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    衣柜市場十大營銷手段優劣分析

    2020-10-04 17:26 來源: 華夏愛家網 瀏覽次數:318

    衣柜行業促銷動作頻繁,有的甚至不惜血本,用盡招數,只為求一個“好看”的銷售數字。其實這句話不難理解,一旦產品賣得慢,不僅在同行面前抬不起頭來,更可怕的是隨時都得揪心資金周轉不過來的狀況發生。

    面對各種促銷手段,衣柜經銷商有不少的抱怨,因為曾經奉若神明的促銷法則今天已不再適用,可無奈的是,促銷往往還是企業新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。下面柜益家衣柜教您如何選擇合適的營銷方式。

    特價促銷

    特價促銷是指在短期內通過直接降價的方法,以低于正常價位的價格來優惠顧客,達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力,被建材產品經營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。

    優劣勢評析:

    在開展特價促銷時,要給特價促銷找一個合適的理由,不能讓消費者認為是產品滯銷或者有質量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題,幅度太小,對顧客的吸引力小,促銷效果不明顯;幅度太大,雖能在短期內大幅度提高銷售額,但會利潤損失慘重,得不償失。

    抽獎促銷

    抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和'以小贏大'的心理,通過抽獎來轉化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛,會有眾多的消費者參與其中。

    優劣勢評析:

    抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段,因此,獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在。一般來說,要根據產品的價位來設置獎項,活動獎品要有特色,還要設置適量的大獎,中獎率必須高,小獎要多。建議,獎品最好設置為產品代金券或其他服務類項目而非現金,這樣更有利于促進銷售并減少企業的促銷成本。

    增值服務

    增值服務就是指在產品本身價值的基礎上提供額外的優良服務給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務以及售后服務的建材產品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板,經營者提供免費送貨上門和鋪裝服務;消費者在約定時間內購買涂料,可享受免費送貨上門和配色噴涂服務等。

    優劣勢評析:

    增值服務的好處在于經營者一般都是提供人性化的貼心服務,使消費者容易對品牌產生好感,更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務大多雷同,形不成差異化,因此需要經營者利用產品特性發掘一些更具特色的服務項目。

    贈品促銷

    贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式,在節假日使用非常有效。建材產品多數是耐用品,尤其是燈飾、開關插座或裝飾畫等小件建材產品,比較適合作為贈品進行促銷。運用贈品促銷時,必須考慮促銷產品與贈品之間的關聯性,這樣的促銷方式對消費者來說比較實用,容易達到良好的效果。

    優劣勢評析:

    贈品促銷還要核算促銷成本,贈品價值太高,雖能夠更有效地提升銷量,但賺不到錢,而贈品價值太低顯得沒誠意,不能引起潛在客戶的注意。

    捆綁促銷

    捆綁促銷一般是利用熱銷產品帶動滯銷產品,比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜,有的經營者在消費者選定購買熱銷產品前并不告訴對方這一優惠信息,這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。

    優劣勢評析:

    捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產品最多帶兩款滯銷產品,一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產品一定要是有消費需求的,否則,促銷效果很難體現出來。

    現金抵扣

    面對種類繁多的打折手段,消費者的興趣和熱情漸漸消退,一度盛行的代金券由于人為設限也造成了消費者一定的抵制心理。因此,現在一些經營者開始模仿零售業嘗試現金抵扣的促銷策略。現金抵扣是只要消費者購買了規定的產品,可立即在購買處獲得現金返還。

    優劣勢評析:

    現金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現金優惠,可由消費者任意支配,而不受太多人為的限制。因此,這種促銷方法更容易被消費者所接受,促銷效果也更加明顯。

    聯合促銷

    聯合促銷最大的好處是可以使促銷聯盟內的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現在:第一,費用分攤,降低相應的促銷成本;第二,消費融合,實現品牌互動;第三,功能互補,提升促銷效果;第四,風險共擔,抵御市場沖擊。

    優劣勢評析:

    做聯合促銷要選擇合適的聯盟產品,因為聯合促銷的多家商家必須是賣不同的產品才行,以免造成'內訌',而聯盟內部的品牌往往需要知名度相當。

    公關促銷

    公關促銷是指結合社會公益事業或自行營造公眾事件開展促銷活動,從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。

    優劣勢評析:

    比如有的產品將每筆銷售所得資金中的1%或1%。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛地板與李連杰的壹基金成功合作的案例,在擴大銷售的同時,也提升了企業的形象。

    短信促銷

    短信促銷是當下一種比較時髦的促銷方式,也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾,否則會引起消費者的反感,進而影響經營者的品牌形象。

    優劣勢評析:

    短信促銷一般是結合其他促銷方式進行,如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明,短信促銷通常對已經建立起信任關系的老客戶比較奏效。

    隨著建材家居銷售的回暖,以及保障房建設等重大有利因素的影響,國內部分家居企業加快了擴張的步伐。這標志著業內企業已經對行業的發展重新恢復信心,行業新一輪的快速發展即將到來。

    建材家具銷售回暖

    據了解,在今年的“十一”假期期間,由于消費者的購買力重新釋放,加之企業采取了眾多優惠促銷措施,不少的建材家具企業的銷售額都有所增長,有的達到了30%-40%。

    節日期間,通過舉行全國促銷和團購活動,把實實在在的優惠的讓給了消費者,受到了消費者的熱烈歡迎。據了解,促銷活動使金柜各個專賣店的銷售額相比去年同期有較大幅度的增長。很多的專賣店都出現了顧客排長隊簽單的場面。

    回暖的市場銷售,基本掃除了年初以來行業比較悲觀的氣氛。一些企業甚至表示,他們已經看到整個建材家居行業開始回暖。

    部分企業加快擴張發展步伐

    在銷售業績回暖的情形下,國內部分家居企業重新樹立了信心,加快了擴張的步伐。據了解,居然之家、紅星美凱龍等國內家居巨頭,近期紛紛公布了充滿雄心的開店計劃。居然之家在最近召開全國12店聯動招商推介會。作為國內發展最快的整體衣柜企業,整體家私也加快了發展的步伐。目前,北京和武漢分公司已經開業,并取得了良好的銷售業績,品牌知名度和市場占有率不斷提升。

    有業內人士分析發現,在本輪擴張中,這些企業加快了向一線城市以外滲透的步伐,深入二三線城市,力圖搶占更多市場先機。目前,隨著國家保障房建設的深入進行,二三線城市正受到更多企業的關注和重視。

    建材家具企業的機遇在哪里?

    建材家具企業信心的回復,除了市場回暖,還有哪些有利因素?整體衣柜等知名企業分析認為,行業企業至少還有以下重大發展機遇。

    比如國家大規模的保障房建設。據了解,“十二五”期間,我國將要建設保障性住房3600萬套,其中僅2019年的數量就將達到1000萬套。業內人士認為,這將大大增加建材家具需求,中端和高性價比品牌將受到更多的歡迎,像整體家私這樣的高性價比的建材、家具品牌將迎來重大機遇。

    其他的有利因素包括居民的改善性裝修需求,對環保、健康的產品需求越來越大。還有我國持續進行的城市化進程,是行業發展的長期動力之一。無疑,這將促使像金柜整體家私這樣年輕而充滿活力的企業,取得更快的發展,最終誕生出一批行業領軍企業和品牌。

    加快發展,企業怎么做

    面對市場銷售狀況的恢復,以及一系列的重大發展機遇,部分業內企業認為,當前必須牢牢抓住機遇,加快發展,千萬不能懈怠。業內認為,首先,建材家居企業應加強創新和品牌塑造。據了解,整體家俬作為發展最為迅速的業內企業之一,通過運用新的產品生產工藝和技術、采用E0級健康板材,不斷推出新品,堅持為消費者提供健康、環保和高性價比的家具,引領了整體衣柜業的潮流,產品也得到了市場和消費者的認可。

    其次,積極創新產品營銷模式,順應建材行業發展潮流。業內人士認為,唯有創新模式,才能實現跨越式發展。據悉,整體家俬通過創新產品營銷模式,短短幾年間,就在北京、武漢等全國大中型城市發展了400余家專賣店,取得了非常快的發展速度,成為發展最為快速的整體衣柜企業。

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